福彩3d钱王预测:「代寫文章」顧客為什么購買

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福彩3d开奖结果今天的30试机号 www.bgshv.com   最近十分燒腦:公司正在做2020-2025年的銷售增長策略。在科技創新日新月異改變生活的今天,各種未知因素交織的未來是禮物,即使熟讀凱文.凱利的《必然》,用蜂巢式心智重混未來(《必然》的分享),我們也很難把握“變”的因素。我們能否換另一個角度去思考“不變”的因素呢?例如:顧客消費行為學,于是我想到了10年前的一本銷售經典書籍《顧客為什么購買》。

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  究竟是什么觸發了人們內心的購買欲?為什么有的顧客會滿載而歸,而有的顧客卻兩手空空離開賣場?網上購物會不會取代大型購物中心?帶著這些問題,我在出差的旅途中重新閱讀了這本經典之作。


  本書作者--“零售業的福爾摩斯”,消費行為學家--Paco Underhill(帕科. 安德希爾)帶領自己的團隊深入各種消費場景,比如購物中心,百貨商場,快餐店,連鎖超市,音像店以及購物網站等,跟蹤觀察購物者,花費20年時間深入研究消費者和銷售環境的互動,通過獨到的調查手法和敏銳的洞察力,記錄了人們在購物時的種種行為特征和消費習慣,并在此基礎上分析了決定這些消費行為和消費習慣的底層邏輯,也就是消費者的購物心理,購物動機和社會影響因素等。


  為了讓大家對本書的結構內容有個整體認知,我用一條蜿蜒向上的長春藤作為思維導圖的線索,將書中的五個部分內容鏈接起來,長青藤上每個葉片指向一個部分的主題(highlight黃色字體部分),其中各部分章節中重要的參考指數(這些都是重要的量化指標),我則用了綠色進行標注,希望方便大家識別并運用;準備好了嚒?那就請和我一起來學習各章節的內容吧。


  第一部分:購物學的奧秘

  購物學就是要告訴人們該怎樣設計出購物者真正能看到的廣告牌,如何確保每條信息都被放在恰當的位置宣傳,如何擺放陳列品,才能讓顧客更舒服,更愿意瀏覽,怎樣確保購物者能到達想去的每一個角落。


  #欲知怎樣賣,先知顧客怎么走# 想要了解事實就不能偷懶,我們需到現場好好待著,科學,精確的研究及記錄顧客在賣場里面的行為:他們去了哪里?沒到過哪里?看到了什么,忽略了什么?閱讀了什么?在我們可控的賣場環境中做出改變,減少顧客的干擾效應和混淆指數,做好攔截率及回轉率,最終提升轉化率。記得:店員和購物者進行交談能吸引顧客購物,并將轉化率提升+50%,特別是試衣間環境的關鍵時刻。


  第二部分:購物機理學:商家應在哪些方面下功夫

  聰明的賣場總是依照人們怎樣行走以及看什么地方進行設計,這些賣場在設計時肯定會分析并利用人們的移動習慣,而絕不會忽略這些習慣,或者更糟糕地,企圖去改變它們。


  #適應性和利潤密切相關#人類在生理學和物理學上具有共同的能力、傾向,局限和需求,我們的賣場設計出零售環境必須適應人們的這些特點,跟著消費者的節奏,盡量打斷購物者的視線,讓消費者在合適的時間點能看的見、看的全宣傳信息。吸引率是個很重要的考量指標,掌握了消費者的移動習慣,在她選購完商品抬頭時,恰好發現4-5米的地方還有別的東西很吸引,符合消費者的自然法則,讓她買的舒服。


  第三部分:購物人口統計學:不同群體的購物行為研究

  “男人來自火星,女人來自金星”,我們非常關注男人和女人在賣場里不同的行為有些不同之處是可以預見的:女人更擅長購物,而男人則是桀驁不馴的“獨行俠”。但是隨著男人和女人之間的關系的改變,他們的購物行為也發生了變化,而這對于商業來說意義深遠。


  男人是“獵手”,走進賣場,迅速撲殺,直接拖回;女人是“采摘者”,甄別鑒賞中獲得極大的愉悅,即使不購買也是一種消遣。據統計65%的男性試衣后就會購買,而女性只有25%;85%女性會看價錢牌,而男性只有22%,你有好好研究及應對賣場中男、女生試衣間服務嚒?


  在賣場上設法讓#男人參與購物#是個關鍵設計,如果想讓女人可以輕松購物,在女人挑選貨品的相鄰區域需要安排男人感興趣的商品,并用圖像和場景加強他們的參與感,這樣你的客單價可能會翻一倍哦。女人若和閨蜜進行陪同購物,購買的時間會最長,購買消費金額也會最多,我們有沒把握好相關的應對技巧呢?


  假如賣場不太歡迎孩子,購物的父母會感受到這樣的信息而離開,屬于孩子的商品只有放的足夠低,孩子們才能看到及拿到,父母通常很難拒絕孩子的選擇,若你有和孩子一起購物的經驗,你懂的。而對于老人,我們要注意海報的字體至少大于13磅,慎用黃色,安放產品的貨架區域要免受打擾,貨架高度須方便老人的觸摸,過高過低都是個災難。


  第四部分:購物動力學:觀、聞、觸、買

  我們對這個世界的很多直觀感受都來自于購物。我們還在別的什么地方對一件事情也想仔細看個究竟嚒?當然是博物館,但是在那里什么都不能碰,那兒不是禮品店。賣場里有大量可觸摸和感受的機會,即使并不需要買什么東西,我們也可以摸摸并試著感受一下。


  如今人們買東西比任何時候都更依賴于試用和觸摸,因為我們對品牌的影響力在減弱,不再隨便被品牌的宣傳左右,必須親自感受。因此開放式的觸摸商品可以有效的提升“觸摸率”;試衣間比賣場還重要,改進試衣間質量會提升銷售額:環境、服務、哪怕只是三面鏡的設計,都能讓我們的銷售提升2倍的成交。


  千萬不要輕視產品的包裝,這也許就是阻礙消費者進一步了解商品的重要環節;判斷顧客對賣場服務滿意度最重要的因素是#等待的時間#,收銀臺和試衣間長長的排隊,也許正在蠶食我們的成交率。在貨品陳列中,我們是否有掌握多數消費者的習慣,將欲推薦的商品放在顧客動線貨架的右側,而在其旁邊擺放的商品需更有吸引力,吸引關注和觸摸,從而使兩者的銷售量達成更高。


  第五部分:購物未來學:全球商業的新模式

  雖然購物是全世界的活動,但是我們的工作一直沒有變,那就是摸清楚從巴黎到東京具有共性的東西,哪些是經久不變的,以及像視力,慣用右手和性別等生理要素在購物中所起的作用。要搞清楚什么在改變,以及為什么改變。

  智能移動互聯正在改變我們的認知,許多消費者漸漸相信,如果他們在互聯網上找不到什么東西,那東西就一定不存在。然而你只要打個電話去求證一下,就知道這是多么容易被愚弄。消費者認為在他們購買之前,有別人提前檢驗了商品是個不錯的主意,于是UGC的口碑營銷成為高轉化率的重要因素。網絡在我們的生活中找到了自己的定位,并彌補了生活的缺失。


  一些基本因素,如:人口密度,所在區域經濟發達情況,天氣等,造成了我們購物環境的不同,我們除了收集數據之外,還要對數據的含義進行合理的解讀,并提出措施。


  《顧客為什么購買》從購物學的角度提供了非常有價值的建議和指導,尤其對于商家改善購物環境,提升購物體驗,優化購買流程,設計高效的促銷活動等,有獨一無二的實用價值。


  針對書中內容的學習啟發及結合店鋪賣場實際痛點的思考,我模擬了賣場購物學的思維導圖,試圖從“設計”+“銷售規劃”+“運營”三個??檣先ヂ愎絲托形納镅СJ?,并希望能超越顧客的期望從而帶來極致的體驗感(驚喜),你有興趣和我一起交流與研究嚒?歡迎來撩!

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